城商行香港IPO战略

　　在审核过程中，由于徽商银行历史问题清晰、公司治理完善、经营业绩稳健，中国证监会 、香港联交所仅提出了两轮正式反馈意见，并在较短的时间内给予批复，香港证监会没有任何反馈意见，实属罕见

　　2013年11月12日，中国中部最大的城商行徽商银行在香港H股正式挂牌上市。徽商银行是在A股IPO迟迟不开闸的情况下，中途转道H股，自2013年3月24日正式启动上市工作，历时234天，发行总规模92.23亿港元，上市后总市值376.82亿港元，开创了三年来香港市场最大规模的中资商业银行发行。上市后至今，股价平稳。

　　当前，A股IPO虽然已经开闸，但因此前排队积压的待审企业数量众多，仍有不少企业把H股作为上市的重要选择。作为首批成功登陆H股的内地城商行，徽商银行的上市经或许可为中国城商行和区域性银行走向国际资本市场提供一些可借鉴的经验。

　　肃清障碍

　　由于形成过程中的历史原因，城商行股权结构复杂、内控体系薄弱等一系列问题是阻碍上市的重要因素。徽商银行自2011年6月全面启动A股IPO工作以来，在全行上下和中介机构的共同努力下，H股项目启动前已基本清除解决了可能对上市造成影响的障碍和问题。商标共存注册顺利完成，股权确权和资产确权比例大幅提升，抵债资产和对外投资处置取得显著进展，内控体系建设取得阶段性成果，公司治理制度和结构得到有效的补充和完善，公司经营业绩保持了持续稳定的增长。

　　前期扎实、细致的准备工作为H股申报、审核奠定了良好的工作基础。事实证明，在审核过程中，由于徽商银行历史问题清晰、公司治理完善、经营业绩稳健，中国证监会、香港联交所对徽商银行仅提出了2轮正式反馈意见，并在较短的时间内给予批复，香港证监会没有任何反馈意见，实属罕见。

　　及时肃清障碍得益于银行自上而下通力配合协作，分工明确，统筹合理。为保证H股发行与原先A股发行准备工作的顺利衔接，徽商银行维持原A股上市工作小组架构，由主要行领导担任项目领导小组成员，积极统筹和大力推进各项上市工作。由上市办负责具体上市执行工作，总行各部门和分行分工协作，通力配合。各主要部门由总经理牵头，并指派上市专职联系人员，全力支持上市各项工作开展。

　　高效赢得支持

　　作为地方经济的“助推器”，徽商银行的上市首先赢得了安徽省委省政府的有力支持，省委省政府分管领导亲自挂帅，多次牵头与相关部门沟通，对关键节点问题及时给予有力协调和帮助；并亲自带队前往北京多次协调银监会 、证监会等多个政府部门，解决疑难问题，使上市工作效率大大提高。

　　H股上市牵涉到众多监管部门的审批，没有这些部门的政策支持，徽商银行也不能顺利走到香港去。经过多次沟通、及时汇报，徽商银行高效赢得了中国证监会、银监会、国资委 、香港联交所和证监会等的政策支持，顺利拿到一道道“通行证”，奠定了发行上市成功的基石。

　　股东鼎力配合

　　2013年3月24日和4月16日，徽商银行召开董事会和年度股东大会，审议通过了H股发行上市主要议案，正式拉开了H股发行上市的序幕。股东大会上，全体股东以100%的通过率，高票通过H股发行上市计划，投票结果充分表明了全体股东对银行H股上市计划的坚定支持与高度肯定。

　　上市申报过程中，面对国家规定的国有股减持要求，全体国有股东积极响应，在一个月左右的时间内完成提交了所有减持文件。同时，主要国有大股东，安徽省能源集团有限公司、安徽省信用担保集团有限公司、安徽国元控股(集团)有限责任公司、安徽省高速公路控股集团有限公司，还从大局出发，为个别股东代垫了减持份额，实现国有股减持工作的突破。

　　发行上市阶段，主要国有股东对上市后进一步增持H股，保持稳定的持股比例表达了积极的意愿，这对于提升徽商银行资本市场形象，坚定投资者信心起到了良好的示范效应。

　　精心挖掘投资亮点

　　挖掘出独特的投资亮点是吸引投资者购买的重要一环。徽商银行领导亲自主持，核心业务部门充分参与，保荐人团队反复研究和打磨，最终共同将徽商银行定位成“中部地区最大的城商行”，是投资者享受中部崛起市场机遇的最佳投资对象。作为“唯一一家总部设立在安徽省的区域银行”，旗帜鲜明地突出了徽商银行在安徽省内独一无二的市场地位和区位优势。

　　徽商银行和中介机构获得大量详尽的经济数据、研究资料，银行管理层在和投资者沟通过程中，全面阐释安徽经济发展面貌，突出中部地区是中国经济发展新的增长引擎、而安徽又是中部经济领头羊的重要特征，从安徽“承东接西”的区位优势、产业升级、城镇化加速和金融业发展等多角度、全方位展示徽商银行良好的经营环境和巨大的增长潜力。

　　投资故事方面，徽商银行充分考虑境外市场投资者关注重点和偏好，深入挖掘自身竞争优势 ，通过大量同业比较和数据分析，招股书用详尽的数字和案例分别从显著受益于中部及安徽经济的快速发展、与安徽地方经济高度契合的营销网络和客户基础、行业领先和富有特色的中小企业业务、审慎的风险管理和优良的资产质量、领先的盈利能力和高效的成本管理、以及经验丰富且执行高效的管理团队六个方面充分展示了银行独特且领先的竞争优势。

　　沟通推介分秒必争

　　H股跟A股有很大差别，A股是证监会批了基本上就可以成功，不用担心没有人买；但是在香港资本市场，不好的股票真的会没有投资者购买，那就意味着发行失败。所以徽商银行和中介十分重视前期与潜在投资者的沟通、推介工作，只有争取到投资者的支持，才能确保发行的最后成功。

　　向香港联交所提交了A1申请文件后，徽商银行即开始着手预路演工作，推介的足迹遍布北京、香港、深圳、上海、新加坡、台湾等地，拜访了上百名海内外知名的企业投资者、机构投资者、个人投资者和徽商企业群体，最大程度上对潜在投资者群体进行了覆盖。管理层充分利用沟通的机会，在预路演和分析师大会上详细、全面地阐述徽商银行的经营业绩、投资故事和特色亮点，获得了市场投资者的充分认可，为正式路演和成功发行打下了坚实基础。

　　2013年10月底，进入了发行的最后阶段，徽商银行管理层开展正式路演，分成黄队、蓝队两个路演团队，在10月29日至11月5日短短的一周时间里，走到香港、新加坡、伦敦、波士顿以及纽约等国际金融中心，会见了上百家国际著名的机构投资者，积极推介。

　　徽商银行通过前期持续不断的投资者沟通工作，在正式簿记开始前，已成功锁定了6家基石投资者，占发行比例的五成左右，其中包括国内著名企业以及香港著名集团公司：万科地产投资4亿美元，一家即占发行总规模33.8%；香港周大福投资2600万美元，占比2.2%；江苏汇金投资6200万美元，占比5.3%。前期锁定大比例的基石投资者成为发行成功的关键。

　　知名中介保驾护航

　　在上市过程中，中介机构发挥着重要的作用，他们是帮助企业上市冲刺的“教练员”。徽商银行非常重视中介的选聘，精心组织安排，在充分市场化的条件下，选聘了中信证券国际、瑞银、摩根大通、摩根士丹利、中银国际 5家联席保荐人，金杜律师事务所、瑞生律师事务所等4家律师事务所，加上簿记管理人和经办人、财务顾问、审计师、内控顾问、印刷商、财经公关、路演公司等超过20家国内外资本市场知名中介机构，一起为徽商银行的上市保驾护航。

　　各家机构都派出最富经验和最具敬业精神的专业团队，负责不同的工作板块，各司其职，分工明确。在尽职调查、招股书撰写和验证、财务审计和内控、公司治理与完善、监管沟通和材料申报、分析师大会、投资者沟通、发行路演和上市等大量工作中，各中介机构充分展现了高度的敬业精神，也体现了一流的专业水平。

　　上市中介机构众多，承销团成员就多达20家投行，徽商银行制定了有效的激励考核机制，以上市成功作为券商承销保荐等费用兑现的前提条件，另加上奖励性佣金作为对券商卓越销售表现的额外奖赏，调动各中介机构的积极性和主动性，既力保做到协调各中介机构工作的合力最大化，同时也保证了各家中介机构充分发挥竞争性和自我优势。

　　徽商银行的上市，标志着中国区域性商业银行的发展又迈上了一个新的台阶。作为区域性城商行的排头兵，徽商银行通过这次发行，成功吸引了境内外资本市场上具有战略投资眼光的中长期投资者参与认购，进一步实现了股权结构多元化和均衡，持续推动公司治理完善和优化、提升管理水平与信息披露，有助于推进银行规范管理，实现长期稳健发展。

　　徽商银行是安徽唯一一家法人城市商业银行，其成功登陆H股为也安徽经济金融发展注入了新的活力，将有力地推动安徽地方经济和企业的发展。