银保合作摆脱单纯“分销”合作 “私人订制”式产品发力

　　银保合作摆脱单纯“分销”合作 “私人订制”式产品发力

　　数据显示，目前市面上有超过1500款银保产品，由保险公司与银行共同开发的产品不足3%

　　保险公司与银行的合作不仅仅限于银行代理保险产品的销售。

　　《证券日报》记者获悉，近期民生银行与中国人寿资产管理公司、中国人保资产管理公司等17家保险资管公司签署了合作协议。

　　与此同时，银行也开始与保险公司建立“一对一”的代理关系，部分银行也介入保险产品开发，试图推出“专属”银保产品。

　　银保资管领域达成合作

　　近日，民生银行在杭州同中国人寿资产管理公司、中国人保资产管理公司、太平资产管理公司、中再资产管理公司等17家保险资管公司签署了专项合作协议，双方将在保险债权计划、资产支持计划、股权投资计划、资产证券化、资产推荐+结构化投资合作、保险增信类资产收益权/债权投资、银保合作投资连结保险产品等方面开展全面合作。

　　某险企投资管理部经理刘先生告诉《证券日报》记者，银行资管的优势在于客户基础好，具有平台优势，资金实力强。但劣势为资管能力不强，鉴于银行的地位，银行资管对产品的安全性要更为谨慎，投资策略较保守，产品收益不高。

　　对于保险资管来说，自保监会发布《关于保险资金投资有关金融产品的通知》、《基础设施债权投资计划管理暂行规定》后，又于2013年发布《关于保险资产管理公司开展资产管理产品业务试点有关问题的通知》，保险资产管理的业务范围得以拓宽。保险资管因其行业特殊性，拥有先发资金优势，风险较低，安全性高，这都与银行资管形成互补。

　　刘先生表示，目前只是达成合作协议，未来实质性的合作走向、具体的合作项目还需拭目以待。

　　近年来，随着我国保险业快速健康发展、保险资产总额持续稳步增长。截至2014年年底，已有21家保险资产管理公司获批，保险资管规模由2000年的0.22万亿元增至逾10万亿元，年复合增长率接近30%。2015年，监管部门有望开闸更多的保险资产证券化产品，这将进一步拓宽保险资管业务的创新空间。目前，一些银行系保险公司和中型险资企业正在排队申请设立资产管理公司，保险资产管理公司将迎来新一波扩容潮。

　　“一对三”到“一对一”

　　在银行与险企资管达成合作协议的同时，部分银行也介入保险产品的研发。

　　友邦中国在2014年开启了与花旗银行独家排他性深度合作。据了解，在过去一年里，友邦共提供了8款长期储蓄及保障型产品，且联手开发了夫妻互保“年年有余”年金产品，从前端购买销售到完善的售后服务，双方都会共同深度参与。

　　此前，北京农商银行也与泰康人寿、华泰人寿、太平洋人寿等保险公司合作推出专属银保产品，专属银保产品分为大病类、分红类、医疗类3个大类共计8款产品，主要为农村客户设计。

　　中国保险协会数据显示，目前市面上由保险公司与银行共同开发的保险产品不足50款，除上述文中提到的16款保险产品外，还有一些贷款保证保险及中小企业履约保证保险。数据显示，目前市面上有超过1500款银保产品，由保险公司与银行共同开发的产品不足3%。

　　此前，保监会规定一家银行网点可以代理三家保险公司的产品，合作仅限于浅层的“分销合作”，即银行在合作中只负责代理销售环节并收取手续费，而在产品研发、售后服务、利益分配方面基本没有合作，驱动银行对银保业务推动的动力只有代理费，当代理费用不足以竞争过其他理财产品，银行的销售动力就会大大减弱。而银行与保险公司相比较，无论从资金规模、客户资源、盈利水平以及网点覆盖率上来说银行都略胜一筹，这些因素都决定了保险公司在合作中的弱势地位。

　　在友邦中国相关人员表示，目前银保市场上“一对三”货架式的销售模式只属于浅层次的分销模式，浅层次合作模式直接导致了银保产品的单一和同质化，过于强调产品收益而忽视其保障功能，因此，“存款变保险”的销售误导成为投诉的重灾区，以致于监管部门多次发文规范银行保险的销售风险，未来该渠道的转型升级必将走向深度合作。