入行门槛提高 保险营销员如何营销自己？

　　从今年开始，新入行的保险营销员必须是大专以上学历。这无形中对部分低学历又想进入保险业淘金的求职者是个考验，但对目前的从业者来说，这一要求其实也突显了营销员转型的问题。

　　退保率高要求转型

　　数据统计显示，去年前三季度，四大上市险企退保金共计1415.5亿元，约是净利总和的两倍，流量退保率的显著增加，已对企业现金流形成较大影响，其中投资资产增长缓慢就是例证。

　　专家分析，退保率高一方面是银行理财产品等产生的冲击，一方面也有保险从业人员诱导式销售保险，造成投保人被骗保等情况发生，而保险从业者收入较低流动性大，保险售后服务经常跟不上也是个重要原因。

　　上面说的这几条可以说都跟保险营销员提高业务素质、及早转型有关。只有更符合投保人的需要，才能真正成功使保险功能得到体现。

　　对营销员加强监管

　　去年开始，北京保监局已初步拟定销售人员分级分类管理制度，对销售理财型保险的人员提高门槛。

　　目前，销售人员分级分类制度涉及北京地区保险公司和保险代理机构所属的8万余人的销售队伍，涉及面宽。北京保监局介绍，其对行业影响深远，制度设计需要充分站在行业长远健康发展的高度，本着长期性和系统性的原则进行整体规划。

　　北京地区可将寿险营销员分为初级、中级、高级三个等级，分别进行考核和管理，对允许销售险种按级别进行划分，细化管理标准。不同级别售卖不同的险种。只有拿到高级营销资格证，寿险营销员才能销售变额年金保险等一些比较复杂的金融产品。

　　转型之路：个人财富顾问

　　调查表明，我国高收入阶层的人数和财富数量都在不断增加，如何让财富保值增值是摆在人们面前的难题。保险作为金融工具在其中应当起到怎样的作用？保险营销员在实现保险理财过程中又应当扮演什么样的角色？

　　国际认证财务顾问师协会(IARFC) 总裁艾德文?莫洛表示，保险营销员应当转型，走个人财务顾问之路。艾德文?莫洛表示，保险营销员在给自己定位职业目标时，最应该修其身、养其行，并在竞争的市场中建立个人品牌。

　　莫洛表示，要运用金融服务业这个大集合，包括银行及其他金融机构、保险公司、股票证券市场、信托服务及债务管理公司等，运用全方位的知识武装自己，做一位精通各项理财的个人财务顾问师，因为他们才能直接影响客户的财务未来，这也是未来保险营销员的必经之路。

　　所谓个人财务顾问师，即用新的理财顾问式行销方式，通过个人理财工具，从资产规划、风险管理等方面，为保险客户提供全面的财务分析和理财建议，是向客户需求为中心的全面理财顾问转变。

　　事实上，随着高收入阶层正在迅速扩大，他们都迫切需要全面了解投资市场的变化，了解投资理财的方式和时机，以及税务、法律、风险管理、养老金、企业福利等方面的知识，这为家庭财务顾问这一职业提供广泛的市场。

　　但是，在我国保险市场上，多数保险营销员仅是一味地推销保险产品，而很少注重消费者是否需要产品，如何通过保险来规避家庭的财务风险等。这在很大程度上是因为理财知识匮乏、保险规划不专业成为了保险营销员发展的掣肘。

　　“保险规划作为一种针对个人的金融服务，在海外较为普遍和流行。”莫洛表示，它主要根据客户的资产状况与风险偏好，以规范的模式提供财务建议，为客户寻找最适合的理财方式和最佳的风险管控和风险规避，包括储蓄计划、保险计划、置产计划、金融投资计划、年金计划、税务计划以及生命、时间价值等，确保其资产的保值、增值。