银保阵痛期如何求发展 产品转型想说爱你不容易

www.yingfu001.com 2014-05-19 16:26 赢富财经我要评论

  从银行渠道购买保险产品的犹豫期从10天延长到15天,为60岁以上老人等特殊群体设定“人为保障”,产品结构要求往保障型和长期储蓄型方向上逐步调整。在“史上最严厉”的银保新政正式实施一个多月后,银保发展之路该何去何从?

  2014年4月1日,中国保监会联手中国银监会下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》,号称“史上最严厉”的银保新政正式实施。

  新政一个多月来,银行保险销售和发展现状又如何呢?新规真正起到“防火墙”作用了吗?为此,记者近日走访了多家银行网点,对银保业务新政情况进行了一番摸底。

  65岁以上老人:不再推荐买保险

  “现在适合65岁以上老人的银保产品很少,且产品大多固定老人只能做投保人,被保险人可以是其子女,但不能是其本人。”

  在上海市区一家银行网点,银行理财经理表示,现在银行基本上已经不推荐65岁以上老人购买保险。如果老人购买保险意愿比较强烈,那么他们会建议老人作为投保人,子女作为被保险人,而且由于需要被保险人亲自签名,投保人子女还需陪同老人一起到银行办理相关手续,并要通过保险公司审核后手工出单。

  的确,此次银保新政虽然没有明确65岁老人不可以购买保险,但由于老人投保特别容易存在销售误导或者引发后续的投诉纠纷等,和以前银保购买主体多为老年人群不同,目前各家银行已经对65岁以上老人“较为冷淡”,甚至有些银行网点工作人员直接表示“65岁以上的就不能买保险了”,有的甚至声称“60岁以上都不能购买保险产品”。

  出于对老年人群的保护,根据此次银保新政要求,对城乡低收入居民、投保人年龄超过65周岁或期缴产品投保人年龄超过60周岁的,商业银行应当对其进行需求分析与风险承受能力测评,根据评估结果推荐保险产品,不得通过系统自动核保现场出单,应由保险公司人工核保。

  收益风险提示:比以前到位,仍有不规范

  此前,许多银行工作人员在向客户介绍理财型保险产品时刻意回避产品风险,夸大产品收益。

  此次银保新政加强了对保险产品风险提示标语的管理,特别对分红险、投连险、万能险等理财型保险规定了明确的风险提示语,例如分红保险风险提示语应为“您投保的是分红保险,红利分配是不确定的”,万能保险风险提示语为“您投保的是万能保险,最低保证利率之上的投资收益是不确定的”等。

  记者调查发现,目前各银行对这一规定的执行已经比较到位,大部分银行工作人员会较为明确地提示收益不确定等信息。

  不过,对于收益部分的介绍,部分银行工作人员还是存在避重就轻等情况。比如,记者在某银行咨询一款万能险产品投资收益情况时,银行工作人员表示:“5%的收益率还是可以保证的,该产品推出至今从未低于该水平。”

  但实际上,万能险为保证保本产品,目前保监会规定的保底利率最高不得超过2.5%,超过部分的收益不得以“保证”方式做出承诺,而且该产品说明书中自身也写道:“本产品为万能保险,其结算利率超过最低保证利率之上的部分是不确定的”,银行客户经理私自以该产品历史业绩推断未来“保证收益”的做法显然是违规的。

  驻点销售:少量仍“变相”存在

  保险人员在银行网点驻点销售一直备受争议,这也是导致银保渠道销售误导乱象频频出现的重要原因,今年4月1日发布的银保新政中,并未放松“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”的限制,因此按目前规定,保险公司人员仍不应“常驻”在银行网点。

  虽然大多数银行已经不允许保险公司人员驻点,但少数银行和保险公司仍然“偷偷”地变相驻点销售。

  比如,在某银行一支行,当记者以顾客身份询问某款保险产品后,一名银行理财经理随即通过手机叫来了该产品所属保险公司的一位销售人员到银行,两人一同向记者进行产品介绍。该银行理财经理同时表示:“保险公司人员更熟悉产品,且他正好就在附近。”

  15天犹豫期:实际已在执行

  此次银保新政中,还有一个较大的变化是,将一年期及以上的保险产品“无理由退保”的犹豫期期限由原来的10天改为了15个自然日,强化了对消费者“投保后反悔”权益的保障,有利于在一定程度上规避销售误导。一般而言,投保人在收到保险合同后15个自然日内有全额退保,保险公司将扣除不超过10元的工本费。

  从目前各银行的宣传资料和条款来看,部分产品有关犹豫期的延长尚未更新过来,但在实际操作上,各大银行工作人员均表示,保险犹豫期已从10天变更为15天。

  银保产品转型想说爱你不容易

  此外,为充分发挥保险核心功能,此次银保新政中,保监会还大力推进商业银行代理保险业务转变发展方式,力促保险公司加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品。

  依据保监会规定,商业银行销售意外伤害保险、健康保险 、定期寿险 、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险(不包括财产保险公司投资型保险 )、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%。

  但从记者走访情况来看,部分银行网点主推产品仍然以理财型、短期型为主。对于大多数银行网点来说,推出的少量长期健康、意外保障型产品及家财险等新产品占比依然较小。

  银保销售规模严重缩水

  数字直接反映了银保目前的困境。

  随着银保新政4月落地实施,银保市场降温现象明显。根据相关数据显示,4月单月,国内前八大寿险公司合计银保新单同比大幅下滑超60%,其中,中国人寿 、中国平安 、中国太保 、新华保险的寿险银保新单出现集体明显下滑,同比下滑幅度分别超过80%、50%、80%、80%,人保寿险 、太平人寿 、生命人寿的同比下滑幅度分别超过80%、80%、10%。

  新政前后,销售业绩为何如此悬殊?

  业内人士认为,此前大部分寿险公司在银保渠道销售的多为高现金价值保单 ,这类保单因预期收益高、产品期限短,极易与银行储蓄或银行理财产品进行比较,而容易吸引消费者购买,虽然利润率低,但规模上得快。相较之下,新政中鼓励的保障型和长期储蓄型保险产品,特点是期限长、保障高,在目前大部分消费者“重投资收益轻风险保障”的环境下,销售尚存在一定难度。

  一位银行系保险公司高管就对记者表示,虽然银保产品回归保障是政策导向,但由于消费者的“用脚投票”,未来银保产品结构能否达到政策目标还是问题。

  可以预见的是,在银保新政的进一步威慑下,预计未来银保新单增速或将继续放缓。不过值得一提的是,新政的实施,将改变此前寿险公司在银保渠道“只见规模,不见利润”的态势,负债周期的拉长将提升银保产品的利润率,从而推动银保渠道新业务价值增长。而在此之前,个险新单的利润率大约为40%,而银保新单的利润率却不足5%。

  瑞银证券分析师潘洪文表示,银保下滑“危”中可求“机”:“我们一直认为利润和价值来自于在渠道销售的产品,而非渠道本身。此次银保新规推出后,保险公司必须重新考虑其银保发展策略,同时重新全面设计销售渠道策略。”

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