寿险“触网” 传统渠道不必妄自菲薄

　　“敬畏传统，拥抱变化。”这是新华保险董事长康典在该公司2013年年报中董事长致股东函的题眼。用这八个字形容当下的保险业可谓再贴切不过，也为在互联网的巨大浪潮中，或踯躅不前或蜂拥而至的保险经营者们提供了一种平衡之道。

　　寿险

　　传统渠道监管趋严

　　互联网之于保险业的意义显然不仅仅是一阵风潮。“因为在互联网金融飞速发展的大背景下，过去缺乏物理渠道而发展受限的子行业，如保险、小券商 、信托 、基金、租赁等将迎来机遇，而此前在传统渠道占据优势的银行和大券商受冲击较大。”海通证券分析师丁文韬表示，近几年来，寿险行业保费增速与之前相比明显放缓，主要因为目前占据国内寿险90%以上市场份额的两个销售渠道——代理人渠道和银行渠道，均面临增长乏力的难题。

　　作为寿险销售的主渠道，也是消费者投诉的重灾区，监管层对于银保渠道的限制可谓越来越多。2006年，保监会发布规定，保险销售及银行代理销售人员，必须通过保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》。2010年，保监会、银监会联合下发通知，要求寿险公司必须在规定时限内对投保人进行回访；银保双方要对购买投资连结保险产品的客户进行风险评估。2010年年底，保监会发文明令禁止没有签劳动合同的“非保险公司正式员工”在银行销售银保产品。今年1月，保监会、银监会联合发布《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，规范严格度空前，连投保人的年龄都有了严格的限制，对低收入家庭也做了相应的保护措施。

　　而寿险销售的另一主战场——代理人渠道，也屡屡遭受社会的质疑。随着寿险公司的高调“触网”，“300万寿险营销员将失业”的言论也见诸报端，对此，中国平安董事长马明哲发布了一封对平安寿险员工的内部信，马明哲在信中表示，目前来看，互联网更适合销售容易标准化的产品，传统的车险以及新兴的网游保险、网购保险等可以标准化的产品在网上直接销售，但互联网在很长时间内难以取代大部分保险产品，尤其是寿险的人际营销。

　　代理人渠道

　　增长乏力并未显现

　　马明哲的信并非仅仅为了安抚互联网金融冲击之下50万平安寿险营销员的心，事实上，从四家上市险企近期发布的年报来看，代理人渠道增长乏力的说法并未得到体现。

　　数据显示，国寿去年实现总保费收入3262.90亿元，比2012年的3227.42亿元上涨了1.1%。其中，代理人渠道实现保费收入1976.98亿元，比2012年的1797.61亿元上涨了10%。

　　同样，平安寿险的代理人渠道业务也获得了较好的发展。该渠道保费收入从2012年的1145.95亿元增至去年的1343.41亿元，涨幅为17.2%。中国平安表示，该公司个人寿险代理人数量稳定增长，人均产能不断提升是主要原因。

　　另外，太保寿险代理人渠道实现新保业务收入129.76亿元，同比增长10.4%，近3年复合增长率达到13.2%。

　　新华保险代理人渠道实现保险业务收入474.89亿元，较上年增长10.5%。新华保险表示，该公司大力优化产品结构，通过健康险 、终身险及长年期产品的推动，保险代理人渠道产品结构显著优化，首年保费中来自10年及以上交费期的期交产品收入占比由2012年的61%上升至70%，来自传统险和健康险产品的收入占比由2012年的17%上升至31%。

　　虽然代理人渠道整体发展良好，但营销员队伍发展停滞的问题仍然存在。海通证券分析研报显示：“人口老龄化加剧导致人力成本上升，代理人增员日益困难。此外，人口老龄化加剧导致生活成本不断提升，在代理人收入较低的情况下造成目前保险行业代理人招募日益困难，且代理人的脱退率逐渐升高，代理人队伍增长困难。”而新华保险年报似乎也佐证了这一现象，2013年新华保险的代理人人数为20.1万人，同比下降1.5%。而这一问题同样也困扰着其他寿险公司。

　　互联网

　　传统渠道有益补充

　　在银保渠道，四家上市险企寿险保费收入都有些不尽如人意。除了新华保险实现保费收入533.95亿元，较上年增长2.4%，其余三家均出现下降。如此看来，传统渠道的保费收入并未如预期般悲观，但传统渠道的固有问题仍值得经营者们警惕。如何在巩固传统渠道优势的同时，尽量缩小劣势，互联网就是答案之一。

　　2013年，代理人和银保两个传统渠道都实现增长的新华保险在年报中表示，要“积极面对移动、互联、大数据时代，新华亦于去年年底获得保监会批准，成立全资的电子商务子公司。公司正积极从互联网行业招兵买马，尝试利用互联网思维和现代数字技术不断提升传统环节的效率，致力为客户提供更完美的体验，赢得新的客户群，开拓新的增长空间。”

　　太保寿险董事长兼总经理徐敬惠在年报发布会上同样表示，去年寿险新业务价值提升，主要基于营销渠道的发展健康，但寿险产品面对销售渠道及理财产品方面的竞争，该公司今年将延续去年的渠道创新策略，继续致力于新业务价值的增长。

　　事实上，互联网对于传统金融最大的颠覆就是对渠道的重新定义，互联网保险的发展将为此前缺乏物理渠道的保险行业增加新渠道，提供新的增长动力，并有助于提升保险公司在与银行谈判中的地位。因此，与银行业对待互联网表现出的谨小慎微相比，保险业对于互联网表现出的态度则更为大胆。而基于保费收入来看，传统渠道更不必妄自菲薄，一方面，短时间内互联网渠道无法对其造成大的冲击，另外，通过寿险公司产品结构不断调整，传统渠道的活力也在逐步焕发。